Táto otázka vyzerá jednoducho, ale v skutočnosti ma počas prvých pár rokov v tomto biznise podrazila najviac. Keď klient povie „chcem jasné svetlo“, za touto vetou sa v skutočnosti skrývajú dva úplne odlišné pojmy. Mnoho predajcov sa vyberie jednoduchšou cestou a jednoducho vyhodí hodnotu výkonu alebo lúmenu - a potom, keď sú svietidlá nainštalované, klient sa sťažuje, že „nie je dostatočne jasný“ alebo „príliš oslňujúci“, a vy sa nakoniec budete snažiť vyriešiť neporiadok. Dnes sa chcem podeliť o metódu vysvetľovania, ktorú som vyvinul v priebehu rokov -, metódu, ktorej klienti skutočne porozumejú, keď ju prvýkrát počujú.
Lumeny a osvetlenie nie sú to isté
Začnime krátkou odpoveďou: lúmeny (lm) merajúcelkový svetelný toksvietidlo vyžaruje - je to „továrenská špecifikácia“ samotného svetla. Osvetlenie (lux, lx) na druhej strane meria, koľko svetla skutočne dopadne na zem alebo povrch po vyžiarení -, je to „reálny- výsledok“.
Tu je analógia, ktorú neustále používam s klientmi: predstavte si lúmeny ako celkový objem vody vo vedre a osvetlenie ako to, koľko vody skutočne dopadne na konkrétny kúsok zeme, keď vedro vylejete. Nalejte to isté vedro s vodou (rovnaký svetelný tok) do malej misky (nízka montážna výška, úzky rozstup) a voda sadne hlboko. Nalejte ho na veľké pole (vysoká montážna výška, široký rozstup) a roztečie sa. Takže keď sa klient spýta „aké jasné potrebujem, aby bolo svetlo“, v skutočnosti sa pýta na osvetlenie -, ale väčšina ľudí si myslí, že sa pýtajú na lúmeny, a práve tento nesúlad je dôvodom sťažností.
Lumeny sú pevnou vlastnosťou zariadenia -, po zakúpení sa nezmenia. Osvetlenie je na druhej strane kombinovaným výsledkom svetelného výkonu, montážnej výšky, krivky rozloženia lúča svietidla a vzdialenosti. Rovnaké svietidlo inštalované na dvoch rôznych projektoch môže produkovať úplne odlišné výsledky osvetlenia -, čo je tiež dôvod, prečo sa tak často objavuje „rovnaké svetlo vyzerá jasnejšie na inom mieste, ale nie dostatočne jasné na našom“. Deväťkrát z desiatich ide o rozdiel v parametroch inštalácie, nie o problém s kvalitou svietidla.
To, na čo sa klient v skutočnosti pýta, je osvetlenie, nie lúmeny
Keď mi klient povie „chcem jasné svetlo“, zvyčajne hneď necitujem len číslo lumen. Namiesto toho položím niekoľko{1}}doplňujúcich otázok, ktoré nasmerujú konverzáciu k osvetleniu.
Napríklad sa opýtam: "Je táto cesta hlavnou dopravnou tepnou alebo vnútroštátnou cestou v rámci obytnej oblasti?" "Aký je materiál povrchu cesty - asfalt alebo betón?" "Platí tu miestny štandard pouličného osvetlenia?" Možno sa zdá, že tieto otázky nesúvisia priamo s tým, „ako jasné“, ale v skutočnosti pomáhajú určiťpožadovaná úroveň osvetleniaprojekt by mal spĺňať. Požiadavky na osvetlenie sa výrazne líšia podľa klasifikácie ciest - v Číne, zvyčajne ide o CJJ 45Štandard pre mestský dizajn osvetlenia ciest, kde sa požiadavky na osvetlenie a rovnomernosť hlavnej dopravnej tepny oproti obytnej prístupovej ceste môžu niekoľkonásobne líšiť. Európske projekty sa vo všeobecnosti riadia normou EN 13201, ktorá takisto stanovuje normy osvetlenia podľa klasifikácie ciest -, nikdy to nie je len ľubovoľné číslo.
Keď klientom vysvetľujem túto časť, používam riadok, ktorý má tendenciu držať sa: „Lúmeny vám hovoria, koľko svetla svietidlo vyžaruje. Illuminance vám hovorí, koľko svetla skutočne prijíma zem. V skutočnosti nám nejde o to, ako jasné je svietidlo -, ale o to, či je povrch cesty dostatočne jasný a rovnomerne osvetlený.“ Keď to poviem, väčšina klientov okamžite pochopí, prečo nemôžete jednoducho zadať objednávku len na základe výkonu alebo lumenov.
Premena lúmenov na obrazec osvetlenia si klienti môžu skutočne predstaviť
Samotné vysvetľovanie konceptu klientom stále nedáva konkrétny obraz, takže zvyčajne robím dve veci, ktoré mi pomôžu vybudovať túto intuíciu.
Najprv uvediem skutočný{0}}svetový referenčný bod. Napríklad osvetlenie zeme za splnu je približne 0,2 až 0,3 luxu; typická norma osvetlenia obytných ciest je okolo 10-15 luxov; a mestská hlavná tepna môže dosiahnuť 20-30 luxov alebo viac. Keď to poviem takto, klienti vo všeobecnosti získajú predstavu, do akého rozsahu by mal ich projekt spadať.
Po druhé, prejdem skutočným príkladom konverzie. Vezmite rovnaké 100W pouličné svetlo so svetelným výkonom 150lm/W, čo dáva celkový výkon 15 000 lúmenov. Nainštalujte ho pri montážnej výške 8 metrov s rozstupom 30- metrov oproti montážnej výške 10 metrov s rozstupom 40 metrov a skutočné osvetlenie povrchu vozovky sa môže líšiť o viac ako 30 %. Klientovi pošlem priamo mapy simulovaného osvetlenia pre oba scenáre inštalácie – je to oveľa intuitívnejšie ako recitovanie desiatich rôznych hodnôt lúmenov a klient hneď vidí, prečo to isté svietidlo produkuje rôzne výsledky.
Kľúčové parametre na potvrdenie pred cenovou ponukou
Pri zhode s klientom o požiadavkách na osvetlenie zvyčajne zhromažďujem nasledujúce informácie ako základ pre spustenie simulácií osvetlenia a prípravu návrhu: šírka vozovky, montážna výška, klasifikácia vozovky a príslušná norma osvetlenia a materiál povrchu vozovky (ktorý ovplyvňuje faktor odrazivosti a nepriamo ovplyvňuje nameranú intenzitu osvetlenia). Keď mám tieto parametre k dispozícii, môžem použiť fotometrický súbor IES svietidla spolu s profesionálnym softvérom, ako je DIALux, na vygenerovanie presnej mapy rozloženia osvetlenia -, ktorá klientovi poskytne návrh podložený údajmi, a nie číslom lumenov citovaným inštinktom.
Záver
To, čo klient hovorí nahlas, je „aký jasný“ -, ale v skutočnosti ho zaujíma, či je osvetlenie dostatočné a rovnomerne rozložené. Ak obchodný zástupca cituje návrh založený výlučne na lúmenoch alebo príkone, je to často miesto, kde budú zasiate semená budúcej sťažnosti. Jasné vysvetlenie osvetlenia a lumenov v jednoduchom jazyku pomáha nastaviť správne očakávania pre klienta a dáva vášmu vlastnému návrhu solídny, údajmi{3}}podložený základ -, ktorý obmedzuje zbytočné prepracovanie a spory.
Ak práve pracujete na novom projekte a nie ste si istí, aký štandard osvetlenia navrhnúť, neváhajte mi poslať vašu šírku cesty, montážnu výšku a klasifikáciu cesty. Môžem spustiť simuláciu osvetlenia pomocou súboru IES a poskytnúť konkrétnu mapu rozloženia osvetlenia spolu s odporúčaniami pre výber svietidiel a tiež môžem zdieľať skutočné-údaje z minulých exportných projektov pre referenciu -, aby sme mohli získať plán hneď od začiatku.
